Sweetwater借助YouTuber与播客创作者实现创纪录销售年

音乐设备电商零售商Sweetwater在2022年的销售额再次达到高潮。

这家私营公司表示，其销售额达到15.7亿美元，同比增长9.5%。总部位于印第安纳州韦恩堡的Sweetwater已连续第三年报告销售额超过10亿美元。

与竞争对手Guitar Center（上月开设了第300家门店）和Sam Ash Music（实体店规模较小，不足50家）不同，Sweetwater在印第安纳州仅设有一个展厅和一家零售店，这使其完全处于DTC（直接面向消费者）领域。

Guitar Center和Sam Ash也运营着新旧商品的电商商店。另一竞争对手zZounds曾拥有实体店，但现在也仅通过电商运营。

2021年，Sweetwater的销售额达到14.3亿美元，同比增长25%。该公司在2020年首次报告收入达到10亿美元，并表示服务了超过150万独立客户。Sweetwater拒绝提供具体利润数字。

与几乎所有其他行业一样，疫情对各类音乐人造成了沉重打击。当现场音乐停摆时，人们不得不寻找新的收入来源，其中一些人通过直播找到了出路。

Sweetwater总裁Mike Clem表示：“演奏现场音乐所需的设备与搭建录音室所需的设备不同。”这一转变推动了公司部分增长。

他还表示，几轮刺激支票也起到了推动作用。由于封锁、隔离、强制居家办公和虚拟学习安排，人们有了额外的金钱和时间，从而投资于自己的爱好或激情，或尝试新事物。

随着疫情消退，Clem表示音乐人和创作者意识到他们可以同时活跃在直播和现场表演领域。“因此，从某种程度上说，疫情实际上加速了这个行业，并为音乐人创造了全新的收入来源。”Clem说。

音乐管理与娱乐咨询公司CAD Management创始人Clayton Durant指出，艺术家、词曲作者、制作人、播客主持人和创作者在搭建家庭录音室和创作设备上的投入比以往任何时候都多。Durant还是长岛大学Roc Nation音乐与体育管理学院的兼职教授。

“从音乐角度来看，你可以通过以下事实来印证这种潜在设备需求：像Spotify这样的流媒体服务每天新增超过10万首歌曲。”Durant说。

Durant还指出，“像Sweetwater这样的公司使新旧设备市场民主化，让艺术家、词曲作者和制作人能够获得设备和知识，搭建在技术层面几乎能与当今市场上任何专业录音室媲美的家庭录音室。”

家庭录音室如今已普及，并对各类创作者具有大众吸引力。

“此外，如果不提及Sweetwater可能从播客的兴起中受益，那将是疏忽。根据Triton Digital最近的一份报告，目前市场上约有500万个播客，节目集数超过7000万。”Durant说，“与音乐类似，家用设备和软件使推出播客比以往任何时候都更容易。”

“随着播客创作者数量的增长，像Sweetwater这样的公司拥有了全新的设备消费者，他们不属于典型的艺术家或创作者。我认为播客是Sweetwater持续增长和成功的关键组成部分。”Durant说。

这一点对Sweetwater来说显而易见，其主页上的一个标签邀请人们按类别购物，包括吉他、鼓、现场音响与灯光、软件以及内容创作者。点击该链接会进入子链接，进一步细分播客、直播和视频类别。

疫情出现三年后，“现场音乐正在强劲复苏，”Clem说，“因此，我们近几个月的许多优势实际上来自那些现场音乐人的回归——那些场馆、游轮、竞技场。”Clem表示，过去三年有200万新客户在Sweetwater购物。

不开设门店的策略

Sweetwater的数据库中有超过1000万客户。这些客户从年轻的初学者音乐人，到教堂中的志愿音乐人或音响灯光总监，再到业余爱好者、各种类型和规模的现场音乐场馆，以及专业的全职表演者。

他们中的大多数人可能会通过公司的电商平台购物。这是因为目前Sweetwater完全没有计划扩展其实体零售版图。

相反，公司专注于通过其训练有素的员工队伍提供客户服务，例如其近600名销售工程师。他们拥有音乐行业教育背景或专业经验。Clem说，许多人曾巡演或在专业录音室工作过。销售工程师接受13周的产品培训。

客户会被匹配到具有相似兴趣的销售工程师，并且“每次你再次与公司互动时，你都会得到同一位销售工程师。”Clem解释说，目标是随着时间的推移建立超越交易的关系。

Clem表示，与其扩展实体零售业务，“我们更专注于这种顾问式销售模式，通过电话、电子邮件、短信，无论客户在哪里，都成为专家……因此，对我们来说，让销售团队保持在一个地方非常重要，这样我们才能成为行业内最顶尖的专家。”

Durant表示，Sweetwater的客户服务方式是其“最大的竞争优势”。

“最终，Sweetwater作为创作者伙伴的品牌定位，正是他们不需要实体店策略的原因。拥有大型实体零售业务很可能无助于他们继续成为创作者的伙伴——尤其是当他们的客户比以往任何时候都更全球化时。”Durant说。

疫情的影响与近期增长

如果你今天听了音乐或观看了现场表演，很有可能你听到或看到了Sweetwater所代理的350多家制造商的数万种产品之一。

该公司目前拥有35,496个SKU。但像近年来许多其他零售商一样，Sweetwater在疫情高峰期及其余波中也面临一些供应链相关挑战。

Clem表示，供应链仍然受到干扰，但正在恢复。供应链中断以两种方式影响了公司。首先，许多乐器、零部件和配件在海外生产。其次，吉他作为公司的核心产品之一，受到了特定影响。

由于供应链中断，吉他生产放缓。“随着这些乐器的手工艺必须保持高标准，这确实需要重新提升。”Clem说，“我们刚刚回到对2023年感觉更好的起点。”

Clem还将2022年假日季描述为公司的“强劲”时期。

“我们行业像其他类别一样有很多折扣。”Clem说。随着现场音乐的强劲复苏，“我们实际上通过服务这种音乐的复兴找到了一些增长。”

为了应对疫情后现场音乐的复苏，Sweetwater于2021年开设了学校乐队和管弦乐器电商商店；2022年夏季推出了二手设备市场；秋季在亚利桑那州开设了新的35万平方英尺的配送中心。

“我们从10月份开始发货，”Clem谈到凤凰城地区的配送中心时说，“而且增长非常快。这对我们来说意义重大，因为现在我们可以在1到2天内运送到西海岸，而以前需要4到5天。”

亚利桑那州设施是该公司在印第安纳州以外的首次扩张。Clem表示，现在客户知道订单会更快送达，网站上的电商活动有所改善。

“以前可能放弃购物车的客户现在正在转化，因为现在我们可以及时送达配件，”Clem说，“我们可以及时赶上演出。这是一个巨大的成功，今年随着我们在假日季前大幅扩展规模，这一成功只会增长。”

Clem表示，扩展到乐队和管弦乐领域的决定“有点受疫情驱动，因为许多音乐商店倒闭了。”这使得学校和较小社区几乎没有太多选择来获得他们所需的产品。

如果你在寻找二手商品，Sweetwater Gear Exchange允许客户列出他们的物品进行转售。当物品售出时，卖家可以选择以Sweetwater礼品卡形式收款，从而避免费用。

进入二手市场“确实将成为我们2023年的重要驱动力，”Clem说。

尽管零售业持续面临挑战，Clem表示Sweetwater对其当前业务策略充满信心，即深入流媒体和播客市场、提供卓越的客户服务以及不扩展实体店规模，这使公司走上可持续和成功的道路。