二手转售的“大秘密”：或许离不开实体店

如今，很难找到一家未曾尝试过二手转售的零售商或品牌。多数企业并未自行摸索，而是转向专营二手电商的第三方平台，将成败交由他人之手。

事实证明，在线销售二手商品效率低下，难以实现盈利。专家表示，尽管转售增长强劲，但在很大程度上，这一细分市场更适合交由实体店经营。

随着二手商品销售持续增长，争相与品牌合作的转售平台正蓄势待发。ThredUp运营着自己的二手服装网站，并正快速构建其“转售即服务”平台，富国银行分析师认为，该业务可能比其主营业务更具盈利潜力。截至去年年底，该公司拥有超过40家客户，包括H&M、J. Crew、Francesca's、Kate Spade、American Eagle和Target。

竞争对手Trove运营着类似的再商务平台，其客户名单包括Canada Goose、Carhartt、On、Lululemon、Patagonia、REI、Levi's、Arc'teryx和Allbirds。另一家转售供应商Recurate则与Michael Kors、7 For All Mankind、Clare V.、Juicy Couture、Apparis、Peak Design和Moosejaw等品牌合作。根据Trove最新发布的转售品牌指数，服装品类在转售中占主导地位，户外品牌尤其倾向于租赁或销售二手装备。

“事实是，品牌和零售商真正意识到，消费者正在积极参与二手商品的购买。”

——Anthony Marino，ThredUp总裁

鉴于市场的爆发式增长，这股热潮不难理解。在ThredUp与GlobalData研究机构的最新年度预测中，转售市场有望在2027年前达到全球3500亿美元、美国700亿美元的规模，几乎是去年总额（全球1770亿美元、美国390亿美元）的两倍。

“事实是，品牌和零售商真正意识到，消费者正在积极参与二手商品的购买，”ThredUp总裁Anthony Marino在电话采访中表示，“因此他们开始自问：‘我们的转售策略应该是什么？因为我们的客户正参与这个市场。’”

根据ThredUp和WD Partners的研究，消费者被二手商品吸引，是因为其价值（尤其是在高物价时期）、感知的可持续性优势，以及发现独特物品的乐趣。WD Partners发现，对零售商而言，好处同样多元，包括带动实体店客流，且各规模、模式和品类的零售商都渴望提供这一选项。

症结：真的能盈利吗？

但转售也有弊端。最新估计显示，增长速度和规模均低于ThredUp去年的预测。更严峻的是，盈利遥不可及。

尽管二手商品需求健康且增长——WD Partners发现，92%的美国消费者每年至少购物、购买、出售或交易二手物品一次——但该领域的电商参与者却难以实现或维持盈利。ThredUp最近一季度毛利润下降7%至4500万美元，毛利率从66.1%收缩至63.1%，净亏损扩大8.9%至1950万美元。

奢侈品转售电商The RealReal可能面临破产风险，近期虽收窄了长期亏损，但仅在采取裁员、关闭门店、创始人突然离职和重大战略调整等激烈措施之后。在线二手市场Poshmark在上市后连续数年亏损扩大，去年被韩国互联网巨头Naver收购。

尚不清楚Trove和Recurate（均获风险投资支持）是否在净利润基础上实现盈利。Trove创始人兼执行董事长Andy Ruben在电邮声明中表示，公司无法评论自身或合作伙伴转售项目的盈利能力。Recurate拒绝透露公司是否盈利，但一位发言人通过电邮表示，得益于转售对品牌营销工作的贡献，包括客户终身价值、追加销售能力和吸引新客户，其合作伙伴的转售项目“投资回报率达2.5倍”。

一些在线转售公司已实现或接近盈利。高端转售市场Farfetch在第四季度税后亏损1.767亿美元后，去年税后利润缩水77%，但仍达3.449亿美元。ThredUp总裁Marino表示，公司有望在今年下半年实现调整后EBITDA盈利。

“我们一直向投资者和市场传达一致信息——我们将在下半年实现盈利，”他在电话中说，并指出公司第四季度调整后EBITDA较第三季度上升800个基点，“我们相信，展现这种稳健表现并追求环比改善，表明我们正成功应对艰难的宏观环境，同时为买卖双方提供卓越价值。”

“将商品入库、编目、判断能否清洁修复、尝试清洁修复、撰写描述、拍照、上传上线，这些环节耗费大量时间。”

——Scott Kuhlman，ReCircled首席执行官

大约三年前，ReCircled起步时与其他平台类似，为品牌提供转售技术和基础设施。但公司此后转向更盈利、更可持续的旧衣再利用方式，包括将其转化为服装制造商的纺织品，或用于建材和家居用品的复合材料。ReCircled首席执行官Scott Kuhlman表示，转售是时尚循环的重要一环，但仅占公司业务的一小部分。然而，在工业规模上对服装和鞋类进行升级再造和再利用，不仅更盈利，还能确保更多物品免于填埋。Kuhlman在纺织行业从业多年后创立了该公司。

“我们以终为始，目标是零填埋，”他在视频通话中说，“经过过去几年处理数百万件物品，我们认识到关键在于时间管理。尤其是转售，将商品入库、编目、判断能否清洁修复、尝试清洁修复、撰写描述、拍照、上传上线，这些环节耗费大量时间，令人难以置信。”

转售在本地实体店效果最佳

WD Partners执行副总裁、资深零售业人士Lee Peterson表示，ThredUp和Trove等公司及其合作品牌，无法回避二手零售的复杂性，也无法回避一个现实：转售仅在实体店中才能持续盈利。

20世纪初，汽车制造传奇人物亨利·福特开启了高生产率和高效率的时代。他的理念，尤其是围绕供应链中快速、低成本商品流动的思想，已渗透到包括零售业在内的大多数商业领域。

尽管疫情暴露了零售商在此方面的脆弱性，但各品类零售商仍在不断优化将最佳SKU数量送入门店和仓库的能力。转售——商品单件到达，每件颜色、尺码各异，状态不一——颠覆了这一模式，Peterson在电话中说。他描述了多年前在The Limited担任买手时的工作方式。

Play It Again Sports销售二手运动装备和服装，是Winmark旗下持续盈利的特许经营品牌之一。

图片来源：Daphne Howland/Retail Dive

“我们想采购某款背心，从太平洋沿岸的两三家工厂以特定价格进货。他们交付10万件，我们分到600家门店，”他说，“将商品送达每家门店是个相对简单的过程，我们因此赚得盆满钵满。而在转售中，我要处理一件——仅一件——单一尺码的商品，检查、拍照、上传。这非常费工，而且对如今几乎所有零售商而言，都是逆向思维。”

然而，这一流程在实体店中可行，因为店员经过培训，会接收适合当地顾客的商品，Peterson说。他曾经营一家同时销售新货和二手货的唱片店。为缓解二手库存获取的困难，门店可灵活调整接收商品的范围和支付价格，Kuhlman表示，这样运作效率很高。

“本地化转售行之有效——无论环境上还是财务上。它运作得非常好，因此试图颠覆它并无必要，坦率地说，”Kuhlman说，“这套系统并无缺陷。所以我们应该思考真正需要投入精力的地方。”

Winmark Corp.首席执行官Brett Heffes表示，转售电商在特定价格点上可以盈利。Winmark是一家特许经营公司，旗下品牌包括Play It Again Sports、Plato's Closet、Music Go Round、Style Encore和Once Upon a Child等二手零售商。公司持续盈利，去年净利润3940万美元，同比基本持平。

“顾客因便利、可持续性和寻宝体验而来。这正是门店成为驱动力的原因。”

——Brett Heffes，Winmark首席执行官

“门店是本地拥有的收购中心，其主要角色是营销和广告——‘把您闲置的物品带来，我们当场付现金，’”他在电话中说，“顾客因便利、可持续性和寻宝体验而来。这正是门店成为驱动力的原因。对于电商，如果平均订单额足够高，能为特许经营者带来利润，那么它就能成为不错的多渠道补充。只是就我们专注的价值定位而言，它并非业务的主要部分，尽管它存在且正在增长。”

在该公司的零售商中，乐器店Music Go Round、服装店Style Encore和运动装备店Play It Again Sports提供在线销售。“平均订单额足够高，因此在线销售有利可图，”Heffes说，“在我们的乐器品牌中，在线平均订单超过250美元。因此，走完所有必要步骤和流程来赚钱是合理的。”

外包的风险

Peterson警告，如果销售二手物品扰乱零售商运营或危及利润，那可能反过来损害转售的长期成功，及其为零售商、客户或地球带来的益处。

“转售显然很时髦，但也是个难题，”他说，“过去40年像亨利·福特那样运作的公司不会自行解决。所以他们会外包。我对在线转售和外包的担忧是，这很费工，他们会亏损，然后放弃。”

相反，Peterson认为，零售商和品牌需要深入探索如何让这个新兴市场运转起来，最可能的方式是实体店，或线上线下结合。

“转售显然很时髦，但也是个难题。过去40年像亨利·福特那样运作的公司不会自行解决。所以他们会外包。”

——Lee Peterson，WD Partners思想领导力与营销执行副总裁

J. Crew是采取不同策略的品牌之一。该零售商与ThredUp合作在线接收和销售二手商品，同时拥有一支团队为其J. Crew Vintage项目精选商品，在特定门店销售。该零售商近期收集了复古J. Crew高领毛衣和风衣，均迅速售罄，现又汇集了春季粗呢夹克系列。

“所有夹克均为复古款，由J.Crew设计师采购和精选，”一位发言人在电邮中说，“ThredUp不参与这些款式的任何销售。”

但品牌各自为政的做法可能造成摩擦。例如，与在店内轻松选购所有商品不同，根据Trove的报告，仅13%的品牌整合了新旧商品的在线搜索，25%允许客户合并购买新旧商品，19%支持移动购物者查看其在桌面端加入购物车的二手商品。

Peterson曾与宜家合作探讨转售的挑战与益处，他认为成功需要宜家那样的投入。在2021年于数十家美国门店试点转售后，这家家具零售商近期推出了“As-is”服务，客户可预订二手商品并在店内提货。

“这必须成为你文化的一部分，”他说，“你得像REI那样在黑色星期五关门。你得向所有人展示：‘我们想去户外。我们热爱户外。所以那天我们关门。’我认为宜家也是如此。他们就是要做。他们深度参与循环经济，甚至到了痴迷的程度。所以他们一定会找到办法。”