在零售定价中，“商品成本加价”公式向来是微妙的平衡，而在关税时代，这一平衡尤为棘手。自1月以来，特朗普政府的贸易政策持续波动，使得零售商往往难以确定当前或未来的商品成本。与此同时，消费者在非必需品上的支出能力已受到严峻考验，他们热衷于寻找折扣，轻易回避任何他们认为定价过高的商品。低收入消费者在必需品上挣扎，而高收入群体则转向更实惠的选择。

普华永道消费者市场行业负责人阿里·弗曼表示，这一切使得定价成为“一个非常难以把握的难题”，与特朗普首届政府时期更易转嫁的关税不同。她通过视频会议指出：“你必须真正权衡所有选项，以减轻关税影响并保护利润率，包括转嫁价格。但今天的消费者环境与2018年截然不同。你知道，没有零售商愿意在社交媒体上被点名批评为宰客。”

沃尔玛定调

进口税由接收商品的零售商支付。据专注于大件商品的电商市场加速器Spreetail的首席商品官欧文·卡尔称，到目前为止，很少有零售商对关税生效前购入的库存加价。卡尔通过视频会议表示：“可能会有一些零售商试图在可能时获取利润，并在实际成本上升之前提高价格。但这将是例外而非常态，因为你不希望成为聚会上唯一的高价者。如果你是第一个涨价的零售商，顾客会记住。因此，我认为许多零售商会尽力不涨价，直到不得不涨。”

事实上，沃尔玛最近宣布可能因致力于保持低价而在第一季度面临营业利润率下滑，这一举动可能极具影响力，Revionics战略与创新高级总监马特·帕维奇表示。他通过视频会议说：“当沃尔玛做出定价调整时，其他零售商在一定程度上会跟随，尤其是在许多产品上。你要照顾好你的客户，因为任何人都能快速获利。但问题是，这种利润是短暂的，然后你就失去了客户。这是一种短视的短期策略。消费者有选择。”

根据Revionics的数据，在通胀高峰期——当时沃尔玛的“天天低价”承诺也是一个因素——控制价格帮助几家零售商扩大了市场份额甚至利润。帕维奇补充道：“关于利润的另一部分是，你可以弥补。你可以有较低的利润率，但由于销量增加，仍能获得更多利润。”

技术重要性提升

当库存成本上升时，零售商不仅需要决定是否转嫁成本或转嫁多少，还需要考虑是否需要调整商品组合，弗曼和其他专家指出。

对于许多企业，尤其是小型企业，这些决策可能凭直觉。俄勒冈州本德市女装精品店Dutch & Bow的经营者阿里安·哈里斯表示，她的供应商目前尚未改变价格。该店专营来自越南、欧洲、美国和中国等地的可持续服装。她通过电话说：“如果价格大幅上涨，我可能就不再进货，将预算转向其他商品。因为部分原因是，人们愿意为某些商品支付一定金额，但如果超过心理价位，他们就不会购买。”

对于硬商品，根据Spreetail去年秋季的一项研究，价格仅上涨1%至3%就导致销量下降20%。

专家表示，规模较大、部门较多、商品种类繁多的零售商需要技术来进行此类计算，而技术已经发展到适应这一时刻。例如，Revionics本月早些时候宣布了其多智能体AI定价系统的alpha版本。

普华永道的弗曼表示：“现在是采用尖端智能体AI策略的好时机，因为这些智能体可以产生实质性影响。即使在最近三个月，AI智能体在处理手动、劳动密集型业务流程方面也取得了显著进展。”

商家需要数据来了解哪些产品来自何处、关税风险如何、如何最好地抵消成本增加，以及客户对价格的反应（价格弹性）可能如何。帕维奇指出，这不仅因产品而异，还因人口统计和地点而异。他说：“你需要让自己能够快速做出数据驱动的决策。拥有分析解决方案可以帮助你进行预测建模，例如，‘如果这200种商品的成本上升，我如何以最有利于客户的方式抵消？’因为消费者比以往任何时候都更注重预算。”

如何抵消关税风险

随着关税推高价格，零售商和品牌有多种杠杆可用。

一种是压低其他成本，如营销，波士顿大学奎斯特罗姆商学院高级讲师格雷格·斯托勒表示，这一选项在沃尔玛等大公司中最为可行。

另一种是对价格弹性较低的商品提价，同时对弹性较高的商品保留促销。

帕维奇说：“也许是将25%的折扣降至15%。你仍然在提供促销，但可能节省了一些利润率。或者某些产品亏损，但没关系，因为我可以在其他产品上弥补。或者这家店的利润可能比另一家店略低，这也没关系，因为你仍在寻找为消费者提供更好价格的方法。”

提前采购以规避关税的机会可能已经消失。据Spreetail的卡尔称，12月和1月的进口量达到历史最高水平。卡尔表示，很少有零售商会囤积超过30或60天的库存，因为这在财务上有风险，尽管拥有大约这么多库存确实提供了灵活性和时间。

然而，帕维奇表示，可能是时候与供应商合作开发自有品牌了，因为消费者在通胀时期已转向自有品牌。根据12月的一份Numerator报告，几乎所有家庭（99.9%）在过去12个月内至少购买了一件自有品牌杂货商品，其他类别的比例也类似。

专家表示，推出自有品牌需要与供应商进行开放沟通。从长远来看，用美国制造的商品替代进口商品可能是一个选择。但弗曼指出，这是一项复杂、困难、昂贵且需要多年努力的工作，在某些情况下甚至不可能实现。她说：“公司是否应考虑将制造业务迁回国内，或迁至关税较低的东南亚国家？我的回答是‘视情况而定’。很难说。某些零售商，如奢侈品，永远不会这样做，因为其品牌DNA的一部分是您从欧洲工匠或‘意大利制造’购买。”

与供应商和客户沟通关税

关税是必须有人承担的价格上涨，与供应商和客户沟通对于维持公平感至关重要。

零售商和品牌通常与制造商（包括中国的制造商）保持密切关系，而中国正面临最高关税和最严厉的言论。The CFO Centre的零散CFO兼区域总监布拉德·凯顿表示，那里的一些工业区悬挂美国国旗，反映了“围绕中美贸易建立的长期关系和商业模式”。他通过电话说：“他们将受到严重影响。但会有一些谈判。你需要与供应商谈判，说‘让我们共渡难关’。”

在客户承担部分成本的情况下，零售商必须传达贸易政策超出其控制的事实。弗曼表示，加拿大一些杂货店通过货架边缘标签展示对价格的影响，随着更多关税相关涨价转嫁给消费者，这种做法将变得普遍。她说：“我确切知道一些正在考虑转嫁价格的公司在关注透明度。例如，我们是否应在收据上添加一个项目，明确说明‘这是您被要求支付的关税相关成本，与产品或商品或服装的成本分开’。”

帕维奇表示，与通胀不同——通胀涉及复杂的宏观经济力量，政治家和零售商通常都参与其中——关税更容易理解。他说：“这是不同的。人们知道为什么会受到影响以及为什么影响如此之大，所以走出去沟通。这不是零售商的错。张贴告示说，‘不幸的是，由于关税，这件商品的成本上涨了20%。我没有将您的价格提高20%，我吸收了一半成本，所以您不必承担。’无论是在小精品店手写的告示，还是为一级大型零售商制作的精美告示，都能产生很大效果。在加拿大，你会看到像‘购买加拿大产品’这样简单的标语。”

关税假日即将来临

大多数消费者可能会在一年中的购物高峰期首次感受到关税的影响。

弗曼表示，额外库存带来的仓储和分销成本可能导致春末夏初价格略有上涨。但专家表示，由于大多数零售商已为这些季节备货充足，关税导致的价格上涨可能要到假日季（从返校季开始）才会显现。卡尔说：“7月、8月、9月将是人们感受到影响的时候。春季和夏季季节将相当稳定。”

玩具协会上个月呼吁将玩具排除在关税之外。但根据税务基金会的数据，鉴于美国是世界上最大的商品进口国，传统购买品如圣诞树、灯饰、睡衣、游戏机和其他礼物也预计将变得更加昂贵。根据该报告，2023年美国进口的消费品（包括玩具、服装、珠宝和电子产品）总额超过7570亿美元。

一些人似乎在关税前提前消费，一些分析师认为这帮助推动3月零售额增长3.6%，这种情况可能在假日季再次发生。Coresight Research全球研究主管约翰·默瑟通过电子邮件表示，情况可能与2021年假日季类似，当时供应链问题和运输延误导致货架出现缺口。这种短缺也可能推高价格，默瑟称之为关税的次级价格效应。帕维奇说：“一些精明的买家可能会提前购买假日商品。但我听到几位零售商将关税称为即将到来的‘圣诞税’。”